Dr. Johannes Fiala / Dipl.-Math. Peter A. Schramm
München im Juni 2015




Erleichterte Tarifwechsel in der Privaten Krankenversicherung *


- Wann der Tarifwechsel sich langfristig als Fehlentscheidung herausstellt -


In jungen Jahren ist die Private Krankenversicherung (PKV) günstig – denn bei der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) richten sich die Beiträge nach dem Einkommen. Die PKV hingegen kalkuliert nicht quasi-sozialistisch, sondern erweist sich im Alter, wenn kostenträchtige Krankheiten verstärkt auftreten, als von Anfang an absehbar teuer. Denn bei jeder Beitragsanpassung werden die zusätzlich gestiegenen Leistungen nach dem zunehmenden erreichten Alter kalkuliert, entsprechend den gesetzlichen Kalkulationsvorgaben. Dies entspricht dem Leitbild privater Krankenversicherer, deren Prämien im höheren Alter heute schon bis zu mehr als 1.000 Euro monatlich betragen können.



Tarifwechsel: Kunden zahlen nur im Erfolgsfall
Einige Versicherungsmakler, die zum Tarifwechsel beraten, haben offen gelegt, daß ihre Vermittler bzw. Mitarbeiter im Schnitt pro Monat ca. vier Tarifwechsler erfolgreich beraten, bezogen auf alle Mitarbeiter, also auch in Werbung, Rechnungswesen und Leitung. Die festangestellten Vermittler, die feste Kundentermine haben und angeblich keine Kunden akquirieren, erhalten ein Fixum und eine erfolgsabhängige Provision. Wie viele erfolglose Beratungen auf eine erfolgreiche fallen, wird nicht gesagt – offenbar muss der beratende Mitarbeiter aber seine Leistung auch erstmal verkaufen. Gute Berater und Makler kennen alle Tarife der PKV, auch solche die als „geschlossen“ bezeichnet werden, weil sie nicht mehr verkauft oder beworben werden. Doch auch in diese beim gleichen PKV-Versicherer könnte der Kunde wechseln.



Tarifwechsel-Makler verdienen vielfach besser als andere
Rechnet man 250 EURO Beitragsersparnis im Schnitt, und als Erfolgsprovision dann 12 Monatsbeiträge (MB) als Ersparnis und Vergütungszahlung, hätte man 4 Fälle * 12 MB * 250 EUR = 12.000 EUR mtl. Einnahmen, davon abzüglich Gewinn, Raumkosten, Werbung kann man durchaus 3.000 bis 4.000 EURO brutto monatlich an die Mitarbeiter bezahlen, inkl. Erfolgsprovision, und noch ca. 2.000 EURO Reingewinn pro Mitarbeiter erzielen. Bei beispielsweise derzeit 70 Mitarbeitern beim aggressiv werbenden Tarifwechsel-Makler hätte dieser monatlich dann 140.000 EUR Gewinn. Nach diesem Beispiel gilt: Es rechnet sich also noch.
Normale Versicherungsmakler erwirtschaften dies durch bis zu 10-fache Lebensarbeitszeit.



Hohe Mißerfolgsquote – anspruchsvolle Kunden
Jedoch bekommt der Berater ja nur einen Kundentermin mit einem "anspruchsvollen" Kunden. Die Mißerfolgsquote dürfte relativ hoch sein, denn der Kunde kann aus der Werbung nicht erkennen, dass und wieviel er zahlen muss. Es gibt vermehrt solche Anbieter, die aggressiv werben, so dass Kunden die Auswahl haben, bevor sie einen Auftrag vergeben. Letztlich wird der Berater im Termin dann doch erstmal akquirieren müssen und dabei oft schon scheitern, weil der Kunde dann eine Alternative - zum Beispiel bei den anderen ebenso aggressiv werbenden Optimierern - sucht, selbst ein Angebot beim Versicherer anfordert, sich an einen Versicherungsberater oder Sachverständigen wendet, insbesondere wenn er vielleicht nur eine verbliebene Frage hat, oder das vom Versicherer Angebotene nochmal überprüfen lassen möchte.



Günstiger durch erfolgsunabhängige Honorarberatung?
Nicht nur dann sind dem Kunden aber z.B. 250 Euro * 12 Beitragsersparnismonate * 1,19 für USt. = 3.570 EUR zu teuer. Bei einem Sachverständigen oder Versicherungsberater zahlt er je nach Aufwand auf Stundenbasis z.B. nur 450 - 850 EUR. Die Erfahrung zeigt, dass Tarifwechseloptimierer oft die Arbeit bereits gemacht haben, und am Ende doch nichts verdienen, weil der Kunde den Tarifwechsel – erst einmal – ablehnt, um ihn vielleicht ein Jahr später mit Hilfe eines auf Stundenbasis tätigen Beraters oder Sachverständigen weit preiswerter umzusetzen. Da Tarifwechseloptimierer meist eine Jahresfrist vorsehen, binnen der beim Tarifwechsel ihnen das Erfolgshonorar zusteht, verdienen sie in diesem Fall gar nichts.


Auch eine Umgestaltung der betrieblichen Verhältnisse, Gesellschafts- und Anstellungsverträge, sowie eine denkbare vorweggenommene Erbfolge können Tarifwechselmakler nicht beraten. „Wer jedes Problem nur als Nagel erkennt, für den genügt als Werkzeug allein der Hammer.“ Dabei bieten sich auch Gestaltungen an, um die gesetzliche Versicherungspflicht zu erreichen, und mit Beibehalt der PKV in einzelnen Bausteinen oder Zusatzversicherungen günstig im höheren Alter in die GKV zu wechseln. Dies funktioniert jedoch nicht ohne Kenntnisse im Steuer-, Erb- und Gesellschaftsrecht. Ob man dort wirklich besser aufgehoben ist, kann aber durchaus fraglich sein. Manche Lösung des Tarifwechseloptimierers erweist sich später, auch mangels umfassender Kenntnis der Verhältnisse, als defizitär oder allenfalls ersten Teilschritt auf dem Wege zu umfassenden Erkenntnissen über Lösungsansätze, die dann für länger als ein paar Jahre überdauern könnten.



Tarifwechsel soll unattraktiver werden
Inzwischen hat die Deutsche Aktuarvereinigung der Politik vorgeschlagen, die Ersparnisse beim Tarifwechsel durch Einbehalt eines größeren Teils der Alterungsrückstellung stärker zu begrenzen, die dann statt dessen zum Auffangen anschließender Beitragsanpassungen verwendet werden soll. Dies wird die an der Ersparnis bemessene Einkunftsquelle der Tarifwechseloptimierer wohl etwa halbieren.
Beispiel: Kunde zahlt 750 EURO, der Tarif kostet neu 1200 EURO, Nachlass aus Alterungsrückstellungen dann also 450 EURO, Wechseltarif kostet neu 850 EURO, abzüglich dem Nachlass von 450 EURO zahlt der Kunde nach dem Wechsel 400 EURO, was eine Ersparnis von 350 EURO mtl. bedeutet. Beim angestrebten neue Verfahren zahlt er aber etwa 540 EURO nach dem Wechsel, bedeutet also eine Ersparnis nur noch von 210 EURO. Zudem sinkt dann nicht nur das Einkommen pro Erfolg, sondern auch die Erfolgsquote, weil der Wechsel weniger interessant wird. Dazu braucht man den Gesetzgeber, dem es als Maßnahme zur Beitragsverstetigung und Verhinderung hoher Beitragsanpassungen verkauft wird, was durchaus nachvollziehbar ist.



PKV kündigt eine Transparenzoffensive an – damit sterben einige Tarifwechsel-Makler aus
Dazu kommt die beworbene Transparenzoffensive der PKV als Selbstverpflichtung bei Tarifwechsel, mit der ab spätestens 2016 ausdrücklich die Tarifwechseloptimierer eingedämmt werden sollen, vor denen auch die Presse zum Teil etwas verhalten warnt, trotz der Anzeigeneinnahmen.


Dabei haben es auch PKV-Kunden heute schon in der Hand, sich völlig kostenlos und möglicherweise auch inhaltlich gegen den PKV-Versicherer gerichtet, einen guten Rat vom PKV-Versicherer einzufordern. Denn wenn die PKV auf konkrete Probleme in geeigneter Weise angesprochen wird, besteht eine Beratungspflicht – wie auch in jeder anderen Versicherungssparte seit dem 01.01.2008, § 6 Versicherungsvertragsgesetz (VVG). Sinnvoll ist, vom Versicherer nicht lediglich Informationen zu verlangen, sondern ausdrücklich eine Beratung gemäß § 6 VVG zu möglichen Tarifwechseln. Hingegen ist der Versicherer nicht verpflichtet, unaufgefordert ohne erkannten Beratungsbedarf von sich aus günstige Tarife für einen Tarifwechsel anzubieten.



Haftung des Versicherers für Tarifwechselberatung
Ist diese angeforderte Beratung des Versicherers zum Tarifwechsel nicht vollständig oder erweist sich später als fehlerhaft, so haftet der Versicherer dafür ausdrücklich nach § 6 Abs. 5 VVG. So hat zum Beispiel das Landgericht Mainz in einem Fall die Haftung des Versicherers für eine nicht erbrachte Beratung zum Tarifwechsel, weshalb der Kunde mit vermeintlich letztlich erheblichen zunächst nicht erkannten Nachteilen zu einem anderen Versicherer gewechselt ist, im Wesentlichen nur deshalb verneint, weil der Kunde die Beratung erst kurz vor Weihnachten angefordert hatte und bereits vor Jahresende den Versicherer gewechselt hat.

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